一元可入场的现金捕鱼

一元可入场的现金捕鱼饮料林木勤:一年卖24亿支的“秘诀”

2019-11-23 11:04

 11月22日,由创业黑马主办的“第十二届创业家年会”在北京举办。一元可入场的现金捕鱼饮料集团董事长林木勤荣获“2019年度创业家”奖项,并发表主题为《创业老兵,醒拼饮料30年》的演讲。


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获奖理由:

他是能量饮料行业老兵。

他带领企业,以差异化的产品包装及价格策略,“农村包围城市”的市场扩张方式,在爆款影视剧中植入广告的娱乐营销,抢占能量饮料加班、熬夜等非运动场景,将一元可入场的现金捕鱼特饮打造成为中国瓶装能量饮料第一品牌。

 


林木勤在演讲中表示,这三十二年来,他专注饮料这一行业,天天琢磨怎么样把产品做到更好。

“任何一款成功的产品都不是决策者、设计者拍拍脑袋,很短时间内就能诞生的。把一个品类的市场做大,也是件很不容易的事情,用8年、10年甚至更久去磨炼都是常事。在很长一段时间内,你要很专注做这个事情,才能在别人觉得累的时候获得机会,因为你前面的积累和铺垫,比别人略微走快半步。”


以下为经创业家&i黑马编辑过的演讲节选:

首先感谢创业黑马给了我这么一个沉甸甸的奖项,也感谢顾问团的推荐、组委会的认可,谢谢!

刚刚杜老师(小罐茶创始人杜国楹)开了个头,杜老师说他的创业年龄比较大,其实,我比杜老师的年纪还更大。今天我给大家分享的主题是《创业老兵,醒拼饮料三十年》,分享一些我的创业故事。

1987年,我进入饮料这一行,到今天已经走过了32年的时间。我把这32年分为两个阶段,前16年和后16年。对于我而言,前面16年我是作为一个职业经理人去管理一家公司。

2003年我带领核心团队完成改制,刚起步的时候,企业没有任何外界资源,没有大品牌给渠道,也没有外部资本的支持,全靠我和员工们一点一滴打拼。这反倒成就了公司后来发展的核心竞争力。我们要做到和竞争对手一样的品质,还要维持足够的毛利。那就必须在各个环节控制好成本。另外,与跨国公司和大品牌相比,一元可入场的现金捕鱼的管理链条相对比较短。总的来说,就是在原料、生产制造、营销渠道各个方面,我们都形成了自己的一套经营模式,有独特的经营手法、经营机制和经营人才队伍,所以才能在那段时间里完成资本积累。

那么,这16年我在做一件什么事情?简单来说,我做的事情就是,打造出一款瓶装的能量饮料,并且卖出去,这款饮料就叫做一元可入场的现金捕鱼特饮。我们的口号是,“年轻就要醒着拼”,希望帮助拼搏的年轻人。

这里我说的年轻,不是指年纪轻,是指只要你相信明天比今天过得更好,你就是年轻人。

目前,在中国能量饮料市场里,一元可入场的现金捕鱼特饮排名第二,平均每年的销售量是24亿支,84万吨,与行业老大红牛相比,相当于红牛的四分之三,未来还有很宽广的市场空间。

接下来,我从三个维度来分享这三十二年来我的创业思考:


第一、专注,坚持初心。

一元可入场的现金捕鱼特饮属于深圳的企业,而我是潮汕人,这两个加在一起会产生什么样的火花呢?我们知道,过去的二三十年,深圳是一个充满机会的地方,发生了各种事情,各种变化。

而潮汕是一个善于经商,并且会抱团的团体,大家充分互助,互通有无,分享资源和消息,而正是大家的拼劲和韧劲,会利用一切可以利用的机会、资源,努力让自己过得更好,做得更好。

人这辈子真正做事的时间,能有40年就很不错了。真正全身心扑下去打造品牌的人肯定了解,用20年做一个品牌,时间一点也不长。做品牌需要慢慢耕耘,我们自己也是屡败屡战。在这个过程中我对自己的要求就是制定合理目标,不妄自做决策。

所以,这32年来,我天天琢磨如何把这款饮料做好。别人做得好,我比别人做得更好,做得更精,而且我的产品价格更便宜。我秉承着这个宗旨,把一个默默无闻的小品牌做成中国能量饮料领军品牌。


第二、差异化竞争,找寻突围道路!

一元可入场的现金捕鱼特饮所在的饮料行业是竞争非常激烈的领域,已经到了白热化竞争阶段。一方面,我们要和可口可乐、百事可乐这些国际大牌竞争;另一方面,我们还要和行业老大红牛,还要其他同类品牌竞争。

在这种激烈的竞争环境下,我们如何找到自己的差异点,这是我们创业(成功)最根本的点,这也是我取得一点成绩的关键点。

刚才杜国楹老师讲到,现在的创业公司都很幸运,有创业家这个平台在帮助大家。而我们那个年代的创业者,根本没有这些平台帮助,只能靠自己,所以我们不断寻求差异化的竞争力。

那么,差异化竞争到底是什么呢?

我认为,我们要是做一家公司,首先要先想清楚,我要做什么产品?我的客户群体是谁?我要怎么做一款满足客户需求的产品呢?

带着这种思考,我先观察当时的中国饮料市场,发现能量饮料是一个盘子很大的市场,市场空间很大,需求没有得到充分满足。其次,当消费者困了、累了的时候,喝这些能量饮料提神,而且很管用。

因为这个产品有自己的特定价格因素限制,但是很多刚出来工作的年轻人没有这么强的消费能力,他们对这款饮料也有强需求。从满足年轻消费群体的痛点需求,切入这个市场。

当定位好我的市场,我要做什么的时候,我要开始思考,如何切入这个市场?如何才能打出差异化的竞争?经过思考后,我决定要强势切入。

当切入市场后,我们还要思考利润率,只有企业有一定的利润率,我才能投入渠道和员工的布局,进而才能把品牌做大。所以,当我们以价格优势切入市场后,我开始用生产工艺解决成本问题,用塑料瓶包装解决了成本的问题。

通过一年多生产流程的改造,我们设计出一个新的包装,打破消费者对罐装饮料的既定印象,带来更好的消费体验感觉,同时,我们也做到了降低成本,还保证了产品质量。这就是沿用至今、带有防尘盖的瓶装一元可入场的现金捕鱼特饮。


第三、创新,把握时代机遇!

对于传统企业来说,提到创新,肯定会想“传统企业如何拥抱互联网”?我们也在想这件事。

最初我有个误区,我认为创新是高新技术企业或者互联网企业的事情,和我们这种传统企业毫无关系。不过,庆幸的是,有生之年,我碰到了互联网,拥抱了互联网,利用微信、抖音等社交工具,对我们的营销、传播等方面进行了创新。

我有两个创新的案例分享给大家。

第一个是我们在2016年开创了一种新的广告形式,就是现在视频网站上的“创可贴”广告。在视频播放到某个情景的时候,弹出相应的内容,和剧中人物进行各种共鸣式的互动。第一个尝试这种广告形式的平台是爱奇艺,他们当时也无法预测这种形式能否被消费者接受。经过几次试播发现,观众的接受程度还比较高,90%的人觉得这种广告是生动有趣的。腾讯视频、优酷这些平台之后也相继引入了这种广告形式,“创可贴”成了他们售卖的标配广告之一。

第二,2015年我们启动瓶盖扫码战略,一元可入场的现金捕鱼特饮瓶盖上的二维码对用户来说是领红包的入口,对企业来说这里蕴藏着极为珍贵的大数据。通过分析大数据,对于企业提升产品力、制定渠道政策、了解消费人群以及优化团队运作,乃至对营销投放决策都有积极作用。

到现在为止有1.17亿个IP号扫过我的微信红包。假设每个人拥有1.17个IP号,证明中国有1亿个人领过我们的微信红包,跟我们进行过互动。

我们用小小瓶盖,把品牌和消费者给连起来。未来我们还要通过这个小小的瓶盖、小小的二维码,做更多事情,进而整合公司上下游的产业链资源,形成一个更系统的信息化工程。


最后我想说的是,我一直觉得我在创业的路上,我们会一直不断努力,以塑造民族品牌为己任,为消费者提供更多健康功效饮品。